Inbound Marketing, muito além do marketing de conteúdo

Este artigo tem o objetivo de esclarecer de maneira prática e objetiva o que é Inbound Marketing e auxiliar sua empresa a fazer a melhor utilização possível das ferramentas que o circundam.
Ao contrário do que muitos acreditam, o Inbound não se limita ao Marketing de Conteúdo. Ele é uma estratégia complexa, focada no público-alvo, planejada e que reúne as melhores ações de marketing para atrair o público certo para a sua empresa, além de fazê-los se tornar clientes, e posteriormente, clientes satisfeitos e fidelizados.

 

O que é Inbound Marketing?

Diferentemente do Outbound Marketing (sistema tradicional que oferece diretamente produtos ou serviços aos clientes) o Inbound – também descrito como Marketing de Atração – dissemina conteúdo relevante e informativo ao público-alvo no intuito principal de uma troca de informações genuína, onde a empresa realmente pretende contribuir com o crescimento de seus prospects. Aos poucos, conquista-se a permissão de se comunicar com estes de forma direta, criando assim um relacionamento forte e duradouro.

 

 

É dito por muitos profissionais que o Inbound Marketing possui três ações dentro de seu guarda-chuva: marketing de conteúdo, mídias sociais e SEO. Mas quando se compreende a essência do método, não há critérios que limitem as possibilidade para se atingir os objetivos. Por ora, neste artigo, trataremos das principais e mais utilizadas ferramentas, pois devido ao baixo custo e fácil acesso, são relativamente mais simples de serem implantadas.

Como o foco são formas de produzir e compartilhar conteúdo de qualidade, relacionamos as mais eficientes ferramentas e mecanismos para viabilizar a estratégia:

• Posts em redes sociais e blogs (artigos, infográficos…)
• E-books e Whitepapers
• Vídeos (webinars, vídeo-aulas e tutoriais)
• Relações públicas
• Testes e questionários
• E-mail marketing
• SEO
• Fóruns online
• Podcasts

 

Os cinco pilares

O Inbound Marketing se mantém alicerçado em cinco principais pilares, responsáveis por criar um ciclo ininterrupto de trabalho em prol da captação e fidelização de clientes. São estes:

• Marketing de conteúdo: é necessário produzir conteúdo de qualidade e direcioná-lo para as pessoas certas. Fazer uma pesquisa para compreender e conhecer a fundo o púbico alvo da sua empresa é muito importante, pois irá auxiliar a criar conteúdo de fácil absorção garantindo sua real utilização prática.
• Ciclo de compra: para fazer que visitantes se tornem clientes ativos, entender cada fase do processo é essencial. Nessa etapa entram as mais variadas estratégias de vendas, como o funil de conversão, que auxilia a compreender o comportamento do consumidor permitindo que se possa melhorar a experiência do usuário.
• Personalização: quanto mais se conhece os leads (contato cadastrados), mais eficiente se torna o trabalho, pois possibilita que as ações sejam assertivas e criem engajamento. Um cliente percebe rapidamente quando é tratado com singularidade ou quando faz parte apenas de um disparo de e-mails em massa, portanto, dedique tempo a organizar seu banco de dados e crie conteúdo interessante para eles. Trate com atenção aqueles que você quer conquistar a credibilidade e fomentar parcerias.
• Estratégia em multicanais: a comunicação com os leads deve fluir de diversos canais, por isso estude onde estes clientes estão. Com isso, além de conseguir maior alcance, evitará a saturação da marca. Você pode estar em contato com seu cliente através das redes sociais, depois através do blog, na sequência enviando um e-mail marketing, e assim por diante, sempre variando o teor da mensagem. É a melhor maneira de tornar a comunicação natural e criar laços.
• Mensuração: todo conteúdo veiculado deve ser medido com cautela e precisão para que a estratégia seja eficiente. É necessário continuar conhecendo seu cliente e, desta vez, através de novas métricas. Você começará a perceber que um assunto específico atrai mais interesse que outro; ou que em um determinado período do dia seus clientes permanecem mais ativos nas redes sociais e visitam com maior frequência seu site e blog; obterá dados de faixa etária, sexo, condições geográficas e demográficas. Aproveite estes dados e reforce a personalização de sua mensagem.

Seguindo este sistema baseado na produção e entrega de conteúdo relevante, com frequência adequada e nos meios corretos, as pessoas absorvem melhor as informações e ficam mais propensas a interagir. Agora, veja de maneira rápida e objetiva como colocar em prática cada ação necessária.

 

O Inbound Marketing na prática

Basicamente o Inbound é um processo que se divide em quatro etapas:

1. ATRAÇÃO: Atrair novos visitantes para seu site e blog
2. CONVERSÃO: Converter estes visitantes em leads
3. FECHAMENTO: Transformar leads em vendas
4. FIDELIZAÇÃO: Fidelizar clientes e transformá-los em promotores

 

 

Atração

Para atrair tráfego de qualidade para suas plataformas, é indispensável a utilização de três ferramentas. São elas:

• Blog: o marketing de atração quase sempre começa com blog. Este tipo de plataforma é, sem dúvidas, a melhor maneira de atrair novos visitantes para o site principal. Tenha um canal com conteúdo informativo de qualidade onde seu público possa se aprofundar em assuntos de maior interesse.
• Mídias Sociais: devem fluir em total sintonia com o blog, pois servirão de chamariz para que o usuário destas redes acesse o blog no intuito de ler mais sobre determinado assunto. Elabore frases atrativas e divulgue seu blog no Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, Google +, entre outros. Aproveite também a possibilidade de interagir rapidamente com seu público, sanando dúvidas e recebendo feedbacks, o que auxilia sua empresa a conquistar uma boa reputação online.
• SEO: é comum que os consumidores iniciem o processo de compra on-line utilizando os mecanismos de busca (Google, Bing, Yahoo) para encontrar o que precisam. Por essa razão, você precisa garantir que seu site apareça em destaque nas buscas. Tenha muita atenção e critério na escolha dos termos de busca (palavras chave), otimização das páginas e elaboração de conteúdo.

 

Conversão

Esta etapa começa com a captação dos dados dos visitantes, principalmente nome e e-mail. Para isto, é necessário oferecer algo em troca, como um e-book, um podcast, resultados de pesquisas, infográficos, kits digitais, templates, entre outros. Crie sempre materiais prezando pela qualidade. É possível ter apenas um e-book como ferramenta de captação de leads, desde que seja bem elaborado, com diagramação profissional, conteúdo aprofundado e abalizado sobre o tema proposto e design agradável. Isto já é suficiente para transpassar confiança e gerar credibilidade.

Para a conversão deste visitante em lead, sugerimos as seguintes ações:

• Call-to-action: trata-se de botões ou links que conduzem os visitantes a concretizar determinadas ações, como por exemplo, “baixe aqui seu infográfico” ou “ouça agora mesmo o podcast completo”. Se necessário, faça testes A/B com variações de cores e palavras para descobrir qual composição tem maior efetividade.
• Landing pages: quando o visitante do site clica em algum call-to-action, ele é direcionado a uma página de destino. Estas são as landing pages: local onde a oferta anunciada se torna real.
• Formulários: presente dentro das landing pages, possui a função de exibir os campos dos quais você deseja captar informações sobre seus clientes (nome, e-mail, endereço, idade…). Seja o mais simples possível solicitando apenas o essencial, evitando que o visitante desista antes do fim.
• Banco de dados: após receber as informações dos visitantes, você precisa organizar e classificar estes dados. Eles serão determinantes para a continuação do processo de comunicação e para a venda propriamente dita.

 

Fechamento

Após a captação dos dados de contato do seu público alvo, chega o momento de transformá-los em clientes, de fato. Para isto, algumas novas ferramentas irão auxiliar:

• E-mail marketing: envie conteúdos de grande relevância, de modo com que, aos poucos, se construa confiança e passem a ver sua marca como uma possível parceira para auxiliar a traçar objetivos maiores. Invista na personalização da mensagem, mencione o nome e trate cada cliente como o único.
• Automação de Marketing: há softwares que se propõem a efetuar o que é chamado de “gestão de leads”. Eles são responsáveis pelo cadastramento automático dos dados fornecidos pelos visitantes. A vantagem é que o fazem com grande competência no quesito de categorizar e filtrar informações, separando por diversos critérios, onde cada grupo estará mais receptivo a um determinado tipo de informação. As ferramentas de automação de marketing são indispensáveis quando você atinge um número alto de captação de leads e se torna inviável trabalhar manualmente tantos contatos.

 

Fidelização

Há quem diga que quando ocorre a primeira venda, o cliente comprou por vontade pessoal e que somente a partir da segunda compra é que de fato houve qualidade no trabalho da empresa. O que acontece é que muitas empresas não dão o devido valor ao tão falado pós-venda – que não se resume a enviar um formulário com três perguntas de “péssimo” a “ótimo” – e acabam perdendo seus clientes para o concorrente, quando tudo o que precisavam ter feito era dispor de um pouco mais de atenção.

Quando o trabalho prossegue com seriedade e dedicação, mesmo após a realização da venda, as empresas conseguem envolver, encantar e – o mais importante – transformar seus clientes em fãs e defensores da marca. É a publicidade espontânea, que não necessita de investimento financeiro e se traduz em credibilidade.

Em prol do trabalho bem executado neste quesito, técnicas já citadas – personalização do site, e-mail marketing e estratégia em mídias sociais – continuam a auxiliar, mas neste momento através de outro teor. Um cliente que já adquiriu o seu produto não precisa mais de uma mensagem que ainda tenha o objetivo de apenas despertar interesse. Caberia talvez, um conteúdo informativo sobre como este cliente pode extrair o melhor do equipamento que ele já comprou. Ou ainda, a sugestão de um produto complementar, conduzindo-o a uma segunda compra.

Mais uma vez, monitorar o cliente de forma inteligente para saber em que etapa do processo ele está, é o que permitirá criar conteúdos que se adéquem a cada situação.

 

Cinco razões para adotar o Inbound Marketing

1. Empresas que executam estratégias através de blogs com conteúdo de qualidade e relevante tendem a conquistar 55% a mais de tráfego se comparado a sites sem blog. Isso mostra que o conteúdo estratégico aumenta potencialmente a quantidade de usuários que, de alguma forma, se relacionarão com a marca.

2. Cerca de 70% dos usuários de internet clicam em links resultantes de busca orgânica, ao invés de anúncios pagos. Esse dado deixa claro que o SEO tem muita importância para o bom posicionamento de uma empresa.

3. O bom relacionamento criado com o visitante através do Inbound Marketing faz com que ele se torne um fã da marca, vindo a divulgar seus pontos fortes. O motivo é claro: se ele percebe a qualidade e a relevância do que é oferecido, irá, de forma natural, promover a marca por uma questão de confiança.

4. Atualmente, estar presente nas redes sociais é imprescindível. Cerca de 66% dos gerentes de marketing acreditam que o blog, é, de fato, importante para a empresa. Além do mais, 83% dos gestores afirmam que a presença no Facebook é essencial.

5. O Inbound Marketing permite identificar com mais precisão quem está interessado nos produtos e conteúdos, ou seja, quem é o público-alvo e como satisfazê-lo.

Agora que você já tem uma boa ideia sobre o que é Inbound Marketing e o que ele pode fazer pela sua marca, comece a traçar a sua estratégia.