Com base no conhecimento e know-how da Polachini, conheça 10 dicas de marketing que irão auxiliar sua empresa a alcançar resultados ainda mais satisfatórios.
QUALIDADE REAL x QUALIDADE PERCEBIDA
Administradores, técnicos e engenheiros se esforçam para elaborar um produto de qualidade: as mesmas matérias-primas, métodos padronizados de produção, adequação às normas padrão (ISO, NBR, etc.). Porém, muitas vezes um dito “produto inferior”, segundo esta visão de qualidade, vende mais e proporciona maiores lucros do que aquele “melhor produto”!
Isso acontece porque o consumidor não foi capaz de perceber todo aquele esforço feito pela empresa no sentido de “dar qualidade ao produto”, porque na verdade o cliente não está interessado “no que você fez pelo produto”, mas sim “no que o produto fará por ele”.
Assim, tão importante do que a “qualidade real” de um produto ou serviço é a “percepção de qualidade” que o cliente terá – e facilitar esta percepção, esta visão, este sentimento, é papel do marketing!
CARACTERÍSTICAS x BENEFÍCIOS
Todo produto ou serviço, tangível ou intangível, possui características e benefícios.
Característica se refere a um “determinado aspecto ou elemento”, enquanto benefício tem relação com “o que este aspecto favorece ao cliente”.
É muito comum vermos posicionamentos errados de marketing, em que se diz ao cliente simplesmente quais são as características do produto ou serviço: “o maior”, “o melhor”, “o mais bonito”, “o mais moderno”, “o mais barato”…
Grave erro, pois o que vende realmente um produto ou serviço, o que faz um cliente de fato escolher um a outro, não é a característica em si, mas sim os benefícios apresentados.
Exemplo:
“Lacre inviolável (característica) X Segurança (benefício)
“Última geração” (característica) X Diferenciação (benefício)
“O mais barato” (característica) X Economia (benefício)
“O mais caro” (característica) X Status, poder (benefício)
Profissionais de marketing, propaganda, design, vendas, telemarketing, atendimento, entre outros, têm que estar atentos a isso!
RACIONAL x EMOCIONAL
O lado esquerdo do nosso cérebro é o hemisfério racional; o lado direito, emocional.
Todos nós, ao avaliarmos a compra de um produto ou serviço fazemos uma “ponte” entre estes dois hemisférios, estabelecemos conexões, sinapses.
Porém, por mais que comparemos e analisemos preços, condições e características entre os produtos de forma racional, são os benefícios, os sentimentos que formamos em nossa mente que decidem o que compra – porque toda venda é emocional!
Cabe, portanto, ao profissional de marketing, propaganda, vendas e atendimento, conseguir tocar o cliente no sentido de aguçar seu DESEJO de ter o produto ou serviço.
Saber compreender e conduzir este sentimento do cliente é fundamental.
MARKET SHARE x SHARE OF MIND
MARKET SHARE = FATIA DE MERCADO: o quanto uma empresa, produto ou serviço detém do mercado.
SHARE OF MIND = FATIA DA MENTE: o quanto uma empresa, produto ou serviço conquistou da mente de um cliente.
Analistas de mercado, gestores de marketing e profissionais de pesquisas gostam de apresentar números quantitativos de conquista de clientes – market share – o que é um bom termômetro do desempenho da empresa.
Porém, como dizia Al Ries em seu livro “Posicionamento”, a verdadeira batalha do marketing não se trava no mercado quantitativamente, mas sim na mente de cada consumidor, qualitativamente. Ou seja, devemos nos concentrar em “ocupar um espaço” na mente do consumidor, e para passar pelo “filtro” mental e fincar nossa bandeira, somente através da emoção, do benefício.
Nosso produto ou serviço precisa, portanto, “tocar” cada cliente!
TELEVENDAS x TELEMARKETING
Embora possa parecer uma mera distinção didática falarmos do televendas X telemarketing, há um grande equívoco hoje no mercado, sobretudo ao ouvirmos a expressão “centrais de telemarketing” ou se contratarem “profissionais de telemarketing”.
TELEVENDAS: venda por telefone. É o que 90% das organizações desejam – apresentar seus produtos, falar de seus diferenciais e vender.
TELEMARKETING: marketing por telefone. É no que 90% das empresas deveriam desejar – ouvir seus clientes, conhecer suas necessidades e, a partir disso, oferecer produtos e serviços para satisfazê-las = vender.
Porém, em ambos os casos as organizações continuam cometendo um mesmo erro: treinam seus operadores em “como falar”, com seus scripts, ao invés de “como perguntar (ouvir/persuadir)”.
EFICIÊNCIA x EFICÁCIA
EFICIÊNCIA: fazer certo as coisas
EFICÁCIA: fazer as coisas certas
Ambos os conceitos são importantes. Ambos devem ser valorizados. Porém, no universo do marketing, eficácia é a palavra-chave para RESULTADOS.
Um profissional de marketing pode ser muito eficiente: fazer pesquisas, conhecer seu público, criar estratégias, implementar ações e medir resultados – tudo correto, conforme a “cartilha” – e mesmo assim a empresa não decolar.
Por quê?
Porque não foi eficaz. Porque não soube dosar adequadamente PLANEJAMENTO e INTENSIDADE – os princípios básicos da eficácia, da Inteligência de Marketing.
URGENTE x IMPORTANTE
Talvez seja este o grande dilema de todos nós atualmente: responder imediatamente a todos os estímulos e cobranças urgentes que recebemos no dia a dia ou focar no que é realmente importante?
Claro que você responderá: “focar no que é importante”.
Claro que você perguntará: “mas como fazer isso?”.
E respondo com mais uma pergunta: “é tão importante assim você reagir imediatamente a cada mensagem do WhatsApp, post do Facebook, e-mail, Skype, etc.?
Isto é muito sério: você precisa estipular tempo, criar rotinas, fixar regras próprias para quanto irá se dedicar ao PLANEJAMENTO e quanto à AÇÃO/REAÇÃO/COMUNICAÇÃO/INTERAÇÃO.
Pense nisso!
AMPLITUDE x FOCO
“– Quero vender o máximo de produtos para o máximo de clientes, afinal, quanto mais vender, maior o faturamento – os resultados.” Este é um pensamento baseado em uma visão de AMPLITUDE.
“– Quero vender o máximo de produtos para o meu nicho, o meu segmento de mercado, afinal, quanto mais vender dentro deste segmento, maior o faturamento, os resultados, o relacionamento, a fidelização e o conhecimento que terei deste meu público.” Este é um pensamento baseado em uma visão de FOCO.
Este é o grande desafio do profissional de marketing: ter a coragem de abrir mão de 80% ou 90% do mercado para focar naqueles 10% a 20% que realmente são seus clientes-alvo.
Quer ter resultados expressivos e contínuos? Isso exige coragem!
O MAIOR/MELHOR x O PRIMEIRO
Hoje você pode ser “o maior” em algo e amanhã alguém lhe tirar isso.
Hoje você pode ser “o melhor” em algo e amanhã alguém lhe tirar isso.
Mas se você conseguir ser “o primeiro” em algo e mostrar ao mercado, jamais perderá isso.
Assim, mais importante do que ser o maior, o melhor, o mais barato, o mais bonito, o mais diferenciado ou o mais moderno, é encontrar um nicho, um segmento, criar uma inovação na qual seja o primeiro.
A má notícia é que isso não é fácil.
A boa notícia é que poucos estão buscando isto.
Dica de sobrevivência: vale mais ser um “peixe grande em um aquário pequeno” do que “um peixe pequeno em um grande aquário”.
VIRTUAL x PESSOAL
Redes sociais, e-commerce, internet marketing, aplicativos, online…
Não se iluda: por mais que os atuais meios de comunicação e canais de interação e vendas pareçam inovadores, instantâneos e automáticos, do outro lado estará sempre uma pessoa, um ser humano. Assim, enquanto profissional de marketing, você sempre terá que ter em mente atingir outra mente, conversar, convencer.
Por isso a venda será sempre PESSOAL e EMOCIONAL.
Em cada estratégia desenhada, em cada campanha imaginada, em cada ação, post, mensagem e imagem veiculada considere sempre “uma pessoa à sua frente”. Cuide das imagens, das palavras, mas acima de tudo da emoção, do sentimento que irá causar.
Isso é a Inteligência de Marketing!